2018-02-15
Nos encontramos en ese periodo especial del año que nos visita cada tres meses para inundarnos de números, estrategia y bastantes promesas. Me refiero a la época de reportes financieros. Ese momento en el que las empresas adoptan un tono positivo para tratar de decir lo más posible sobre sus operaciones con la menos cantidad de datos que puedan utilizar.
Esto no debe ser sorpresa para quienes en las pasadas dos décadas religiosamente estudiaban los estados financieros de los diversos actores del mundo de las telecomunicaciones. La cantidad de información que antes era desglosada y que ahora se reporta de forma agregada es impresionante.
Analizar cada división o país se hace más complicado, pero no imposible. Sólo se hace más larga y tediosa la jornada laboral, obtener el número que inicialmente había sido enterrado por los protagonistas contables de cada empresa.
De esta manera fuimos viendo cómo cada vez las líneas ya no eran reportadas por segmento de servicio, sino de forma conjunta como unidad generadora de ingreso. En este sentido, se adopta un acercamiento simplista en el que cada unidad de servicio o abono que genere un ingreso se tabula como una línea independientemente de que el cliente esté contratándola como parte de un paquete convergente que incluya tres o más servicios.
Contabilizar unidades generadoras de ingreso muestra una visión de la totalidad de servicios que ofrece al mercado, permitiendo mostrar un crecimiento constante de clientes según vaya incrementando su oferta de servicios. Así un mismo usuario que contrata servicios de telefonía fija, banda ancha, televisión de paga y tres líneas móviles pasa a representar seis unidades generadoras de ingreso.
Lo que no indica esta variable es cuáles son los ingresos que obtiene la empresa por cada una de estas unidades que contabiliza. Por ejemplo, un operador de televisión de paga puede ofrecer servicio a un solo hogar, pero cobrarle por tres decodificadores, por lo que al momento de reportar las unidades generadoras de ingreso para esa residencia, en lugar de contabilizar un solo abonado, apunta un total de tres.
Otro ejemplo se observa en el caso de servicios móviles, se puede dar el caso de un cliente por contrato al que le ofrecen una reducción de 10% en su tarifa mensual y dos líneas adicionales que compartirán datos y número de minutos de telefonía. Nuevamente, en lugar de contabilizar un usuario lo que puede ocurrir es que sean tres unidades generadoras de ingresos las que reporta el operador.
Asimismo, esta forma de contabilizar el número de clientes puede llevar a la confusión de quienes intentan comprender los estados financieros y culminan equiparando unidades de ingresos que se refieren a servicios contratados por un hogar (léase, utilizados por más de una persona) con aquellos que tienen como cliente objetivo un individuo. En términos deportivos sería contabilizar todos los puntos obtenidos en distintos deportes con el mismo valor, dando como resultado que una victoria 5 a 0 en futbol representa menor valor que una derrota en baloncesto de 100 por 80.
Ante tal situación continúa siendo apropiado determinar la salud de una empresa de la forma tradicional: ingresos, márgenes de ganancia y nivel de deuda. Esto se podría llevar, como han dicho durante las últimas tres décadas numerosas consultoras, al dar más importancia al nivel de margen de ganancia por usuario que a los ARPU. Una vez que se obtiene y analiza esta información, la misma puede ser complementada por cálculos que tomen en consideración niveles de deserción de clientes para tener una idea de cuánto invierte la empresa en estrategias de retención de clientes vs a lo que anuncia que destina al despliegue de nuevas tecnologías.
Cálculos sencillos que muchas veces sorprenden a más de un curioso.