“Vamos por las micro y las pequeñas empresas; hay 5 millones de negocios en México que gastan 28,000 millones de pesos en telefonía e Internet cada año y hasta hoy no han tenido opción”, dice Adolfo Lagos, vicepresidente de Telecomunicaciones de Grupo Televisa y responsable directo de Izzi.
A un año de su creación, Izzi —antes Cablevisión— se ha propuesto dar un segundo paso. “No hay secretos, hay que ser obsesivos para darle al cliente lo que quiere: gran servicio y excelente precio”. ¿El arma de ataque? Un paquete que ofrecerá Internet con 25 megas de velocidad y llamadas fijas y móviles ilimitadas a Estados Unidos y Canadá por 500 pesos. “En promedio significa darle ahorros de entre 25 y 30% en el gasto de telefonía e Internet a las empresas micro y pequeñas de México”.
El anuncio es un reto directo a Telmex, que tiene 80% de este mercado. En el corto plazo, Izzi proyecta quedarse con 25% de participación en las 40 ciudades en las que ya ofrece servicios. “Si consideramos la experiencia de Izzi en hogares, confiamos en que podremos rebasar la meta”, dijo el ejecutivo a El Economista.
Para cumplir sus propósitos, aseguró que la empresa buscará consolidarse con una infraestructura de red propia, por lo que descartó que su inversión esté condicionada a la desagregación de la última milla de Telmex, aunque de darse ésta, reconoció que podría facilitar la expansión de en ciertas regiones.
¿Cuál es el corte de caja de Izzi a un año de su creación?
Izzi fue un golpe no solamente en el mercado, sino también dentro de la empresa porque fue a atacar el ADN previo y a cambiar. El año pasado, durante la presentación de la nueva empresa, prácticamente no hablamos de video, que era el core business de Cablevisión. La fuerza de ventas estaba en shock. Nadie creía que se fueran a dar las metas que nos habíamos planteado.
No obstante, subestimamos la avalancha que se vendría con el producto y en el área metropolitana de la ciudad de México, por ejemplo, se nos desbordaron las ventas al grado que llegamos a hacer listas de espera de 30 días para poder hacer la instalación de nuevas conexiones. Tuvimos que a toda velocidad reclutar vendedores, instaladores, etcétera.
Hoy tenemos 1.1 millón de suscriptores de los cuales cerca de 80% son nuevos. Nuestra meta era llegar a 500,000.
¿Qué has visto como respuesta en el mercado?
Izzi generó un efecto dominó. Todos los competidores hicieron ofertas. Además muy parecidas y en línea con lo que hizo Izzi. Le empezó a poner las reglas del juego a todos los demás, especialmente a nuestro principal competidor, el que ha hecho solo este año cinco diferentes anuncios de cosas nuevas, acercándose cada vez más a nosotros, copiando lo que ofrecíamos.
En su nuevo negocio, ¿qué quiere el cliente?
Nos lo han dicho con enorme claridad. Lo que hicimos fue escuchar a los clientes. Diseñamos un producto y lo probamos. Mides las tasas de respuesta y cuando tres o cuatro de cada 10 te dicen que lo tomarían tienes un producto bueno, pero cuando ocho de cada 10 lo toman, tienes un producto disruptivo. Y a veces la diferencia entre tres, cuatro y ocho clientes son los detalles sutiles.
En el caso de Izzi residencial, la gente no estaba consciente de lo que estaba pagando en telefonía, no tenían ni idea. Se creó una campaña para crear conciencia de eso. La gente ya había tirado la toalla. ¿Por qué no vas a ver tu teléfono? Para que cuando veas todo lo que te voy a dar por 400 pesos digas: ¡ay caramba! El mismo producto sin esa campaña hubiera tenido una recepción diferente.
¿Qué hay de Izzi negocios?
Vamos por las micro y las pequeñas empresas. Hay cinco millones de negocios en México que gastan 28,000 millones de pesos en telefonía e Internet cada año y hasta hoy no han tenido opción. Mayoritariamente son clientes de Telmex y no han tenido de otra.
Es un sector muy desatendido, pero masivo. Diseñamos un producto que se pueda vender de manera masiva, muy sencillo. No es un traje a la medida. Les vamos a dar 25 megas de velocidad en conexión a Internet y llamadas ilimitadas por 500 pesos al mes. Llamadas ilimitadas a la zona Nafta, Estados Unidos y Canadá, que es donde está el 80% del comercio del país. A celular a Canadá y EU el servicio ilimitado y en México, una bolsa de 300 minutos que si se quiere duplicar la bolsa el costo es de 200 pesos adicionales.
El universo son 5 millones de clientes. ¿Cuál es la meta de penetración?
Yo no tengo cobertura nacional hoy.
Tengo un alcance limitado. Hemos luchado por ir ampliando nuestra cobertura y hemos consolidado comprando Cablecom, Telecable, etcétera. ¿Para qué? Para tener una red de fibra óptima a nivel nacional, que eso es lo que requieres para poder dar una competencia realmente en telecomunicaciones en este país.
De esa mancha, yo alcanzo solamente a 2 millones y pico de personas, la mitad. Nosotros vamos a seguir luchando por construir una presencia nacional. De esos 2 millones, si nos va mal vamos a agarrar un 25 por ciento.
¿Hay algo en regulación que funcionaría mejor?
El avance ahí fue substancial, porque se habían hecho intentos por décadas. La reforma constitucional como la ley secundaria presenta un avance muy importante en México. Ésa es la partitura, es perfecta, el don Figaro de Mozart, ahora, como en toda obra maestra, viene la ejecución. Y ahí es ahí donde todos tenemos que estar muy vigilantes que la ejecución sea impecable. Te voy a dar ejemplos, un tema muy importante es la desagregación de la red del preponderante.
Hay mucho camino recorrido en el mundo. Europa es un continente muy avanzado en esto, que ya vivió todo este camino, ya pasó todos los desgastes que se pasan porque en cualquier parte del mundo, poner en el cajón a un preponderante es muy complicado y te van a dar una batalla feroz. Históricamente ha tomado entre tres y cinco años de que dicen vamos a desagregar el bucle local por ejemplo a que eso tenga en la vida real. Si la desagregación es efectiva y le permite a un competidor poner productos en el mercado que le compitan al preponderante, ya la hicimos.
¿Cuáles son sus inversiones?
No estamos haciendo pública esta información, pero sí podemos decir que estamos invirtiendo cientos de millones de dólares.
¿Están condicionadas al éxito de la desagregación del preponderante?
Nosotros somos un jugador que está compitiendo con su propia infraestructura. El éxito de Izzi no depende del éxito de la desagregación. Si se diera, bien, nos facilitaría un poco el camino porque algunos enlaces sobre todo entre ciudades, si en lugar de duplicar, pudiéramos desagregar, tomaríamos algunos de esos enlaces, pero esencialmente nosotros somos un jugador de infraestructura propia. En el último año nuestra red de fibra óptica creció casi 2,000 kilómetros.
