Hace un par de semanas tuve la oportunidad de cenar con un periodista de México que entre divertidas referencias e ilusiones me preguntaba sobre el desarrollo del mercado local. Como parte de la conversación me enumeraba el listado de falencias del mercado mexicano y todo el trabajo que queda por hacer para promover un desarrollo equitativo en la adopción de Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) entre los distintos quintiles económicos de la población.
Obviamente si el alegato es “hay tantas cosas por hacer para mejorar lo que tenemos,” hay que reconocer que no hay país en este mundo donde la frase no aplique. Siempre hay cosas que se pueden mejorar, también el diagnóstico de lo mal que se encuentra un mercado dependerá de frente a quien se esté comparando.
El tema de las comparaciones llevó la conversación por otros senderos, incluyendo las grandes diferencias en la estructura de costos de una red. Aquí la referencia se hizo en los costos de desplegar la infraestructura de telecomunicaciones y también de cuál es el costo de proveer unos 100 MB en datos a un subscriptor. Por ejemplo, una empresa que ofrece servicios de banda ancha utilizando la red de cobre con un ADSL básico incurre en un costo mayor al proveer 100 MB de datos a un usuario que una empresa que lo hace con fibra al hogar.
A simple vista estos costos pueden parecer insignificantes, pero cuando en lugar de 100 MB se habla de miles de millones de MB, entonces la diferencia en costos comienza a convertirse en un importante diferenciador de los proveedores al momento de establecer sus planes tarifarios. Este principio aplica a todo tipo de plataforma tecnológica. Que dos tecnologías puedan ofrecer un mismo servicio no significa que los costos en ambas sean idénticos.
La conversación entonces tomó un nuevo giro. El periodista me indicaba porque en varias ocasiones le había mencionado que el ingreso promedio por usuario, mejor conocido como ARPU, por sus sigla en inglés, aportaban muy poca información acerca de la salud financiera de una empresa. Por ejemplo si tienes una empresa con un ARPU de 50 dólares mensuales, pero obtener ese cliente significó una inversión de 500 dólares. Si consideramos que la tasa de deserción para los clientes de su perfil es de 6% entonces estamos hablando que el periodo de vida como usuario no es suficiente para cubrir todos los gastos generados, en este caso, reflejando una perdida superior a los 300 dólares. Sin embargo, si nos fijamos en un usuario con, un costo de adquisición de 60 dólares, 3% de tasa de deserción y un ARPU de 5 dólares tendríamos ante nosotros a un usuario que durante su periodo estimado de vida le daría una ganancia superior a los 25 dólares al operador.
Tratar de analizar el desempeño de una empresa basándonos simplemente en el ARPU, sin considerar la tasa de deserción o el costo de adquisición de clientes es comprar espejitos. Sobre todo cuando la reducción de 1 punto porcentual en la tasa de deserción de clientes se traduce en millones de dólares en ahorros y millones de dólares en ganancias.
Finalmente, la pregunta se dirigió hacia el desempeño de las autoridades de regulación de México. Esto, porque en ocasiones dan la impresión de no querer hablar de temas específicos y, en otras, porque para algunas voces la labor de las autoridades de regulación siempre es negativa.
Obviamente hay temas que por acuerdos de confidencialidad o algún proceso pendiente requiere el silencio de los involucrados, lo que no significa ignorancia sobre el tema. Todos los reguladores se equivocan alguna vez, el problema es cuando no hay autocrítica o rectificación.
